黄梦:SaaS电商营收5把刀 蛋糕是这样切的

5月24日,由创业黑马举办的【黑马大赛访谈录】请到了第七届黑马大赛导师——点点客创始人黄梦进行对话,【黑马大赛访谈录】对正处于天使轮-A轮期间的,80、90后创业者当前面临的难点、痛点,邀请出海、文创、企业级、新零售四大行业的领跑者讲述他们的通关秘钥。

  黑马大赛企业级服务分赛导师点点客创始人黄梦是黑马会新三板分会会长,黄梦于2008年创立了点点客,专注于大中型企业移动应用开发,2012年12月成功挂牌新三板。此次直播,创业黑马内容总监韦物主义和黄梦进行了一个小时的对话,共同探讨了SaaS产品的营收方法。

  图为点点客黄梦

  SaaS趋势:从线上到线下,从PC到移动

  此次访谈创业黑马内容总监韦物主义与点点客创始人黄梦谈的最关键的一个问题是——企业营收。黄梦表示点点客主要是一家做移动电商的公司,目前主要营收来自于SaaS领域。点点客的客户主要分两类:一类是电商,以前在天猫、淘宝上卖,他们给到客户一套SaaS工具,有了这个工具之后,客户可以在微信、QQ上卖,通过手机端社交的方式,带来新的客人,同时能刺激老客户互动,产生重复消费。一类针对线下门店,比如餐饮、线下零售。点点客的SaaS工具会把来来往往的客人沉淀下来,变成微信、QQ、支付宝上的粉丝,再去发优惠券、购物卡,他们鼓励老客户通过分享的方式进行拉新。

  在创业黑马内容总监韦物主义问到点点客跟哪些平台进行合作,微信、微博的涉及情况时,黄梦回答:以上平台点点客基本上都支持,用他们开放的接口,相当于给我们提供了一个平台,消费者可以用微信、支付宝去访问点点客。

  点点客是08年成立的,经历了PC互联网到移动互联网,抓住这个机遇需要很灵敏的嗅觉。从PC到移动互联网,他是怎么抓住这个转型机会的?又是怎样让企业能保持高速的增长?

  黄梦认为这两个问题是相辅相成的,一个企业如果在技术转型或趋势来的时候能够抓住,可能一下子就出来了。2015、2016年,他们突然发现其实自己可以比营销更近一步,可以通过SaaS帮中小企业通过移动互联网的方式来做交易。大家都用智能手机,这是PC端到移动端使用习惯的转变。以前PC端是做搜索,而移动端重视社交。这个时候他们想如果能帮企业通过微信、QQ的方式跟消费者连接,会非常有用。有了这个想法之后,他们就开始做测试、推产品,结果在市场上很受欢迎。

  一开始在企业服务领域里做营销交易其实挺难的。从营销交易往前迈一步,实实在在的让消费者在手机端能够下单、成交,对客户来讲,他能看到钱,能够看到实实在在的收入,那么他做出购买他们SaaS服务的决定会比较快。

  在面对点点客营收主要构成是什么样的问题时,黄梦说他们去年有3.7亿营收,里面差不多有1.7亿是来自于SaaS,1.2亿来自于移动互联网广告。SaaS工具初期流量不够,他们会去购买,以此提高交易效率,卖出更多SaaS工具。他们从去年1月份就开始做广告,广告的流量有些是从外面采买的。

  现在围绕整个移动电商的生态去做得人很多,也有一些是在阿里的眼皮底下成长起来的,点点客区别及竞争优势在于对移动互联网的理解更不同,黄梦认为移动互联网的本质是社交而不是搜索。很多移动端的电商平台,更像是把淘宝缩小了搬到手机上,大家会去淘宝上搜东西,但是大家往往不太会用手机做搜索。点点客所有的产品都是围绕社交来做的,通过互动、游戏、团购等方式帮助商家把用户粘住,鼓励消费者去分享、转发,通过分享转发的方式去做拉新或带来复购。PC端消费者最主要的习惯是搜索,为什么百度很忌惮今日头条,因为不是说你去搜索信息,而是信息有的时候会找到点点客,信息存在于朋友圈微信群里。

  点点客SaaS产品的口碑不错,再通过做推销体系、团购体系、转发体系、合伙人体系、推客体系等,把本来的500个用户服务的更好,再把500个用户变成了5000、50000个,通过社群的方式做管理、循环往复。根据这些体系能够激活老客户,让他们产生复购,然后做出大数据报告和用户画像。

  SaaS营收的三个诀窍

  好的产品也需要让客户去用,SaaS产品和2C产品的推广是不一样的,能做到电商领域SaaS服务营收的第一,点点客有很多诀窍。

  第一,交易型SaaS离钱更近一点,客户愿意付钱,这是最主要的原因,不同于市面上很多管理型和营销型的SaaS。第二,他们重视产品。移动电商领域里,他们每周都会有产品迭代。他们在产品和技术方面的人力投入比较多,设立了上海、杭州、武汉三个产品技术中心。只有产品好,能为客户带来效果,客户才会购买,销售起来才更有逻辑,客户才会续费。第三,直营与渠道相结合。实际上,销售管理也是非常重要的一环。他们采取核心业务放直营团队、非核心业务放渠道团队的方式,执行层面也有自己相关的管理系统。为了销售效率提高,他们有很多种方法。

  SaaS管理的三个诀窍

  在SaaS管理上,黄梦有三个诀窍。

  一、做销售漏斗

  他们的销售管理系统是自主研发的,这里面要提到一个词——销售漏斗。他们的销售通过电商网站、招聘网站等去找客户信息,什么商家最近招聘比较活跃,说明这个商家不错。最开始他们会通过人工的方式去找,后来发现这个动作完全可以通过技术实现,这样技术部门会去相关网站把客户信息找出来,再把信息灌到销售管理系统里,这样就省下了很多时间。黄梦称公司前段时间正好有一条产品线,他们用大数据在一些业务管理部门做试点,帮销售做一些路径规划,销售会根据路径规划去跑客户,效果很明显,做试点的销售变成了当月的销冠。

  大数据这块他们投入了不少的人力,这对细节优化、效率提升都有很大帮助。

  二、精细化运营

  在经营、管理方面,他们平时多一些思考,很多时候需要用精细化运营的思路来做一些管理上的判断。

  他们的很多资源不管是资金还是人力,可能都会投入在最有可能有产出的方向,这是最重要的一点,同时他们干这个事会用更巧妙的方式来做。他们选做交易型SaaS而不是营销型SaaS,这就是方向的选择。其中的每个环节、每个层面他们都会去反复测试,看怎样效率可能会更高,效果会更好。

  三、“理科生+文科生”的管理方式

  点点客有这么多销售,怎么更好的去管理或激励他们,让他们不停地开单,是一个问题。

  黄梦把它分成两种做法:一种是理科生的做法,一种是文科生的做法。

  理科生的做法是指销售是一个技术活,销售过程需要分得细一点。从打电话开始,多少电话量、多少高质电话、多少拜访量、客户级别划分。每一步考核的转化率、产品是重是轻、实施周期是长是短、价格是低是高。这些决定了电话量每天是100个合理还是50个合理、每个月的拜访量到底是10个合理还是30个合理。

  经过一段时间的摸索,他们找到了一套适合自己产品特点的数值。数量大概多少、转化率大概多少,然后他们要确保销售团队不折不扣地完成这个数值,好的就留下,不好的淘汰,这是理科生的一方面。

  文科生的做法就是要求每个销售都达到要求还是比较苛刻困难的,因为人毕竟不是机器。他们被客户拒了会有挫败感,这就需要不断去调节团队氛围。他们大部分销售是90后,黄梦会去团建、想办法激励他们,逐渐摸索出了一套适合90后的方法。比如经常举办睡衣趴、蹦床等活动。

  SaaS选方向要避开巨头,流量要共享

  创业黑马内容总监问黄梦怎样借助社交平台,跟大象起舞?因为微信、微博等都是金主爸爸,怎么不被封杀是个问题。

  黄梦回答大家都是开放平台,他们使用开放平台,不违反平台规则;另外他们的业务取向和利润取向一定要避开巨头的主要方向,像支付,广告是巨头做的。除次之外,怎样给B端、C端提供更多的服务,应该也是大的平台方喜欢的。

  他们会在商家允许的情况下做一些流量的匹配,这个商家有1000个消费者,那个商家有5000个,另一个商家有3000个。他们会把消费者的数据打散,比如让买袜子的客户怎样愿意去再买化妆品,通过这种方式把交易效率提升,为客户带来一些增量。

  假如卖袜子的有1000个用户,通过他们的大数据计算,那买袜子的现有用户里有某些用户买内衣的可行性是非常高的。在允许的情况下,他们会推内衣的优惠券在客户彼此的平台上。通过这种方式把交易量给做到了,然后再做收益上的分成。

  所有点点客平台的流量都是共通的,流量本身肯定是可以互相转化的。消费者有什么交易倾向,有什么样的交易爱好,在商家允许的情况下,他们会互推优惠券,把交易拉大,然后再给商家看分成机制,做更好的匹配。

  SaaS客户要抓一头,要么塔尖要么塔基

  黄梦研究过,古今中外很多公司基本上都是靠销售来推,要不直营,要不通过渠道。

  2C很多时候会做很大的市场投放,2B也有一些企业这样做,但效果比较勉强。很多时候还是要通过地推的方式,去说服、打电话拜访。比方说用户体验会,参加一些会展,百度资源投放,这是有用的,但是做大规模普遍性的市场投放效果好像不太好。

  中国SaaS起步没几年,黄梦觉得其实大家都在摸索,他们认为应当吃两端。要么做金字塔的塔尖,做6000万,3000万;要么就老老实实做几万块钱,10万、20万、30万的服务,这是他的理解。要么是塔尖,要么是塔基。

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